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在國際貿(mào)易的談判中，討價還價是家常便飯。這個看似最普通的談判環(huán)節(jié)，其實是整個貿(mào)易談判中最重要的環(huán)節(jié)。在買與賣之間，買方想花最少的錢買最好的東西，而賣方又想賺取最高的利潤。在這樣的矛盾中，如何達到價格平衡并促使交易達成，對作為賣方的出口企業(yè)來說，這不僅是一門學問，更是一門藝術(shù)。
外貿(mào)業(yè)務員在面對客戶壓價的問題，只要都摸透了，就會很容易形成一套針對性很強的組合，解決外貿(mào)中面臨的各種問題：
知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
一個老練的外貿(mào)人在銷售之前，分析是頭等大事： 涉及到對產(chǎn)品的專業(yè)分析(同類競爭產(chǎn)品橫向比較)，行業(yè)分析(同類競爭工廠橫向比較)以及競爭策略分析(準備仗怎么打)，究竟是拼“低價”，還是強調(diào)品質(zhì)，最終目的是要確定本產(chǎn)品在外貿(mào)報價中的優(yōu)勢定位和營銷策略,解決如何面對客戶的問題?？赐赀@些是不是對外貿(mào)老手們佩服的五體投地啦!
說的再詳細些，就是當你接到客戶詢盤時：
首先，對客戶身份鑒別，是店主，還是批發(fā)商?是ceo，還是業(yè)務員?是來自歐美，還是印巴非洲?是生手菜鳥，還是老油條?了解這些知道為什么嗎，是由于目標客戶不同，決定了溝通方式和策略不同
其次，詢盤分析，是馬上可以轉(zhuǎn)換成訂單的有效詢盤，還是一般詢盤?是“真的買家”還是“打聽行情的買家”?更需要防止網(wǎng)上詐騙!在盡可能多了解客戶的同時，也要讓客戶更多了解你。
好的價格是吸引客戶興趣的第一步
一般要根據(jù)客戶性質(zhì)不同，至少準備好兩種報價。 比如，對于非洲客戶，就要最簡單包裝，普通材料;而對于美國品牌客戶，就要在包裝、材料、做工、細節(jié)上提高檔次。 先把準備好的有競爭力的價格報給客戶，當客戶因為你的最好價格主動聯(lián)系你的時候，你要根據(jù)客戶實際情況重新報價。 比如，客戶到底有什么具體包裝要求?要求什么質(zhì)量的材料?客戶是普通批發(fā)商，還是品牌商?是否有自己的標準?不同的客戶要求是非常不同的，而這些都會直接影響報價，有時候即使是非洲國家也有要高質(zhì)量產(chǎn)品的客戶。
現(xiàn)在客戶信息很靈通，無論是主動還是被動，客戶都會接觸各種供應商，每次尋盤都會收到很多報價郵件，可見，你的報價吸引了客戶那你就有機會優(yōu)先于其他供應商。
浮動報價
不懂得報價的銷售員不是好銷售員，在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，市場價都比較透明化。所以，價格不要叫得太高,客戶都習慣貨比三家的，誰便宜找誰。一般在公司對外報價的基礎(chǔ)上浮10%就好，讓自己跟客戶談時有一定余地，同時很誠懇地強調(diào)實在很低價了，因為產(chǎn)品好,才是這個價，讓他沒有報價的機會，更好。
小量降價
就算你報的價格很低，客戶永遠都會說貴，從來不會覺得滿意，這是人性貪婪的表現(xiàn)。有時候，他們可能已經(jīng)做好了和你合作，只是想要你繼續(xù)地降價。所以,你堅持一下，客戶也可能成交，但是這樣的情況是少數(shù)。
一般情況下，客戶希望通過激烈的討價還價博弈，以自己想要的低價成交。所以，降價不能一下子讓步太多，要一點點地少，讓客戶覺得這個價格談判下來得來不易。
利誘成交
比如，和客戶強調(diào)你想和他形成長期的合作關(guān)系，而不是一次性生意，所以，價格通常都報的最低價。
比如，跟客戶強調(diào)，如果量大則從優(yōu)，價格最低。不過要找公司領(lǐng)導申請，你會盡量幫忙的。
比如，和客戶說:這個價格確實不能降了，不過公司有一項政策，當你介紹客戶過來選購產(chǎn)品成功，公司會給你返點。
比如，客戶在服務中享受到或者是觸感到額外的超價值，成交也能達到的。
類比成交
商場就是戰(zhàn)場，知己知彼很重要。只有這樣,你才能在客戶嫌價格貴的時候,用專業(yè)的知識把競爭對手商品和自己的產(chǎn)品進行類比，證明你的產(chǎn)品價值就是這樣的價格體現(xiàn)。如果合情合理的話，客戶會接受你的報價。最后，最好提供一個質(zhì)量保障，讓客戶購買得放心。
凸顯差異化
根據(jù)不同市場的需求，在產(chǎn)品上創(chuàng)新，從材質(zhì)，款式，工藝，搭配，功能等方面加以變化。盡量不要讓自己的產(chǎn)品和競爭對手同質(zhì)化，保證一段時間后就出新款，而新款的報價自然比老款高，客戶再壓價，利潤也可以高于老款。
降低成本
我們與其抱怨客戶壓價，不如自己壓縮成本。同樣的東西，別人家買100元，我就任性地定價80元， 客戶根本不用壓價就購買了。
在確保產(chǎn)品品質(zhì)和保障一流服務的情況下，面對客戶的壓價，銷售員要淡定從容，一味地降價，討好客戶，越是急于成交，越是可能成交不了。
跟客戶做生意是長期的過程，如果你像對待“情人”一樣對待客戶，客戶肯定會被感動。當然，不是所有客戶都值得你這樣做，是否需要這樣去做你心中要有數(shù)。所以，真正要把外貿(mào)做好，功夫還在課外。
