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在我們的外貿(mào)生涯中，百分之百的小伙伴都遇到客戶和你說(shuō)，你的產(chǎn)品價(jià)格高，誰(shuí)誰(shuí)的價(jià)格低或者說(shuō)有其他的優(yōu)勢(shì)等等。剛剛?cè)胄械男』锇榭赡苡龅竭@樣的事情就慌了，不知道該怎么回復(fù)，是否要給客戶降價(jià)，降多少的問(wèn)題。
在與客戶溝通的環(huán)節(jié)，其實(shí)就是一個(gè)談判的過(guò)程，最終達(dá)成的結(jié)果都是你情我愿的事情，不然也成不了單呀。那么客戶說(shuō)我們的價(jià)格貴了，我們就得降價(jià)嗎?什么時(shí)候降價(jià)才是最合適得呢?如果給客戶降價(jià)得話，我們需要什么理由呢?等等的問(wèn)題都是需要我們思考之后才能回答得。
給大家舉個(gè)真實(shí)例子：
有一個(gè)法國(guó)的客戶，是老板介紹給我得，這個(gè)客戶有點(diǎn)像中間商，他自己不直接出售而是轉(zhuǎn)賣(mài)給其他的分銷商，之前老板和他合作過(guò)一次，估計(jì)是受不了他一直這樣纏著壓價(jià)，所以就丟給我了，我現(xiàn)在算是明白了。剛剛接手這個(gè)客戶的時(shí)候他有個(gè)項(xiàng)目，需要我們這邊給報(bào)了價(jià)格，但是他一直強(qiáng)調(diào)我們價(jià)格太高了，一直要求降價(jià)，由于第一次合作也不了解這個(gè)客戶，于是我就給他連續(xù)降了兩次(第二次直接強(qiáng)調(diào)說(shuō)是最低價(jià)了，不能再降低)，后面我問(wèn)他什么時(shí)候要貨，他說(shuō)要等那邊得客戶簽訂了合同再聯(lián)系，后面他也沒(méi)在找我，我想可能是覺(jué)的價(jià)格高了，也可能是他沒(méi)有簽下那個(gè)客戶。最近他又來(lái)找我，雖然這個(gè)客戶有點(diǎn)難搞，喜歡壓價(jià)但是生意來(lái)了，總沒(méi)有不接得道理呀，于是我這邊按照他得要求快速得給出了報(bào)價(jià)，結(jié)果當(dāng)然是在預(yù)期內(nèi)得，他說(shuō)價(jià)格太高了，但是部分得能接受。后面到了晚上，他又在SKYPE上找我，還是老話，就說(shuō)我們得產(chǎn)品價(jià)格太高了，他不能接受，問(wèn)我能不能找老板給降降價(jià)格，因?yàn)橛辛饲耙淮蔚媒?jīng)驗(yàn)，我知道這個(gè)客戶得性格，我就和他說(shuō)，要不看看我們得樣品，在看看價(jià)格，你就知道我們得價(jià)格真的不高的，后面他就不理我了。
其實(shí)從這個(gè)客戶聊的套路來(lái)看，他就是想拿更多的利潤(rùn)，或者說(shuō)他想有更優(yōu)惠的價(jià)格去找他的下家來(lái)談這個(gè)合作的，所以他才會(huì)使勁的壓價(jià)。
那么如果大家遇到這樣的客戶，你們要怎么辦呢?
先賣(mài)個(gè)關(guān)子，大家繼續(xù)往下看呀。
你要知道，在采購(gòu)商那里，我們給的價(jià)格永遠(yuǎn)都是“貴“，永遠(yuǎn)要讓供應(yīng)商覺(jué)的我們有單，我沒(méi)給他們下單，因?yàn)橛懈玫墓?yīng)商。還有一點(diǎn)就是永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商覺(jué)的我們必須給他下單，非他不可的意思。
根據(jù)我上面說(shuō)的幾點(diǎn)，我們?cè)賮?lái)看看之前的問(wèn)題：
Q：客戶說(shuō)價(jià)格貴就要降價(jià)嗎?
A：不一定，當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格貴的時(shí)候，我們首先要明確幾個(gè)問(wèn)題：
1.客戶是否真的有訂單需求。(之前我就看到過(guò)有采購(gòu)商說(shuō)要時(shí)不時(shí)的找你的供應(yīng)商詢價(jià)，覺(jué)的你這個(gè)人訂單多，機(jī)會(huì)大，可以拿到優(yōu)質(zhì)價(jià)格)
2.降價(jià)就能讓客戶下單嗎?(非也，客戶永遠(yuǎn)都是不滿足的，覺(jué)的你還是有很大的利潤(rùn)的)
那么可能就有人要問(wèn)了，那我怎么才能知道這個(gè)客戶是否真的有明確的訂單需求呢，如果你問(wèn)一下以下幾個(gè)問(wèn)題的話，大概就能知道了。
1.雙方對(duì)價(jià)格運(yùn)輸?shù)鹊葪l款都沒(méi)什么異議了，什么時(shí)候下單。
2.客戶需要的一個(gè)數(shù)量有多少。
3.以及大概的交貨時(shí)間。
4.還需要詢問(wèn)客戶還有什么特殊的需求沒(méi)有?
這幾個(gè)問(wèn)題，如果客戶能夠直接回答你的話，那么這個(gè)事情可能就有點(diǎn)靠譜了，接下來(lái)我們就要相信降價(jià)的問(wèn)題了。如果客戶支支吾吾，無(wú)法回答你問(wèn)的任何一個(gè)問(wèn)題的話，只肯告訴你“just give me your bestprice”,那對(duì)于這個(gè)客戶的情況我們就得首先打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。
Q：那什么時(shí)候降價(jià)才是最好的時(shí)機(jī)呢?
A：首先你不能讓客戶看到你的底牌，太容易降價(jià)的話，客戶會(huì)覺(jué)的這個(gè)降價(jià)要求太容易滿足了，他反而會(huì)覺(jué)的你的利潤(rùn)還是有很大的，會(huì)覺(jué)的“貴“(人心不足蛇吞象呀!)那么一遍對(duì)于降價(jià)的時(shí)機(jī)我的建議是這樣的：
首選你要和客戶溝通，表達(dá)你的意思“價(jià)格好商量，如果你這邊能馬上下單的話“等等的，讓客戶覺(jué)的你的價(jià)格能降，另一方面能再次驗(yàn)證這個(gè)客戶的單子是否真實(shí)。還有一種比較牛氓的做法，如果你知道了這個(gè)客戶把單子給了另外一家供應(yīng)商的話，你可以給出一個(gè)史上最低價(jià)格，讓客戶去后悔去吧。但是最好不要用，可能他還會(huì)回來(lái)找你，到時(shí)候再找你”便宜“點(diǎn)，你就頭大啦。
Q：降價(jià)需要理由嗎?
A：降價(jià)當(dāng)然需要理由了，我們經(jīng)常遇到的事情，就是逛街買(mǎi)衣服，我相信很多小姑娘最喜歡的就是逛街買(mǎi)衣服還價(jià)了，如果說(shuō)一件衣服老板開(kāi)價(jià)“100“塊，你問(wèn)”50“買(mǎi)不買(mǎi)，此時(shí)老板說(shuō)行，你肯定覺(jué)的自己吃虧，這個(gè)衣服不值這么多，可能更便宜的價(jià)格，如果老板一直和你墨跡，一點(diǎn)點(diǎn)降價(jià)，并且各種理由給到你，最終你可能以很高的價(jià)格買(mǎi)下，反而覺(jué)的自己賺了，所以我們不能讓客戶覺(jué)的我們之前報(bào)的價(jià)格太高了。這個(gè)時(shí)候我們可以使用一個(gè)大家都常用的理由了，比如說(shuō)：“我去和老板申請(qǐng)一下”(為什么要強(qiáng)調(diào)老板呢，如果你說(shuō)你和經(jīng)理去申請(qǐng)，第一他覺(jué)的你是個(gè)小業(yè)務(wù)員，第二經(jīng)理的價(jià)格能有多大的優(yōu)惠，我還不如找你們領(lǐng)導(dǎo)呢，這樣價(jià)格一步到位省掉很多時(shí)間呀。)你還可以說(shuō)“我找公司的財(cái)務(wù)核算一下”等等的理由，總之，你要讓客戶覺(jué)的你真心想做這個(gè)單子，你的價(jià)格是你千辛萬(wàn)苦給他爭(zhēng)取的最低價(jià)格了。
Q：怎么降價(jià)才合適?
A：曾經(jīng)遇到過(guò)這么一種情況，當(dāng)我跟某供應(yīng)商說(shuō)你們價(jià)格太高了的時(shí)候，他嘩一聲就降下去了10個(gè)點(diǎn)，我說(shuō)還是太高的時(shí)候，他嘩一聲又是10個(gè)點(diǎn)降下去，這個(gè)時(shí)候且不說(shuō)我對(duì)他的初始報(bào)價(jià)究竟有多少分的誠(chéng)意打個(gè)大大的問(wèn)號(hào)，光是他接下來(lái)還有多少10個(gè)點(diǎn)可以降，我就已經(jīng)報(bào)有極大的觀望興趣。對(duì)于降價(jià)的幅度，我的建議是這樣的：第一，降價(jià)的幅度不能太大了，第二就是采取階梯式降價(jià)，越降越少，讓客戶覺(jué)的你真的沒(méi)有太多的利潤(rùn)點(diǎn)了。
在與客戶的溝通當(dāng)中，有很多的因素影響了最終的結(jié)果，在與客戶溝通的過(guò)程中，你要了解熟悉客戶的喜好，性格，等等方面的東西，不是僅僅的降價(jià)了就可以成交的，有時(shí)候客戶下單可能是因?yàn)槟氵@個(gè)人的做事風(fēng)格等等因素影響的。
那么要如何巧妙的回答客戶的還價(jià)呢？
從采購(gòu)的角度來(lái)看，有著黃金定律：永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)！因此客戶這么回復(fù)很正常，很多時(shí)候都是一種本能反應(yīng)。千萬(wàn)穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價(jià)！
1、我的價(jià)格為什么這么高？首先你要自辯。
1）原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語(yǔ)。
2）進(jìn)口設(shè)備做的，最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。
3）生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，無(wú)塵車(chē)間生產(chǎn)，最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。
4）為了控制品質(zhì)，產(chǎn)品實(shí)行全檢，最大化地保證了質(zhì)量。
5）給類似WALMART之類的巨頭供貨，工廠做的FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。
以上都是黃金說(shuō)辭，注意不要用的太多，一般選兩個(gè)理由頂多三個(gè)，把握個(gè)度，過(guò)猶不及。
2、價(jià)格還是太高，就說(shuō)些合情合理的降價(jià)理由，西方國(guó)家注重公平交換原則，這是合情合理的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，用英語(yǔ)思維理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me inreturn? （這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問(wèn)客戶。）
盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量上給予一定妥協(xié)。
這里的原則是“實(shí)而虛之”。目的并不是真的要爭(zhēng)取多少好處，而是提出一個(gè)實(shí)際并不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺(tái)階下，給出降價(jià)。
付款方式：原本是T/T30%，余款見(jiàn)提單COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？
（目前在建新工廠，工廠資金有些負(fù)擔(dān)。）
交貨期限：原本30days，能否同意35days ?
合情合理的降價(jià)理由有：
1）你能不能增加數(shù)量？
2）你能不能給穩(wěn)定的訂單？
所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要注意了，降價(jià)其實(shí)也是一種藝術(shù)，要掌握一定的技巧，不能一味的給客戶降價(jià)，價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低，所以你要清楚地知道自己的底線，超出底線的生意寧可不做。
