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價(jià)格是在外貿(mào)談判中必不可少的環(huán)節(jié)
也經(jīng)常成為外貿(mào)新手業(yè)務(wù)員最難跨越的障礙
在外貿(mào)業(yè)務(wù)過(guò)程中，基本都會(huì)遇到這幾種情況：有些人報(bào)了價(jià)格之后，得到了客戶的禮貌回應(yīng)，并且能短時(shí)間內(nèi)迅速成單；也有些人在報(bào)價(jià)之后，既沒(méi)有得到客戶的肯定，也沒(méi)有被拒絕，讓業(yè)務(wù)員心里很是著急；但還有一些人，報(bào)價(jià)之后卻石沉大海，了無(wú)信息，這是大部分人存在的現(xiàn)象。
價(jià)格是很敏感的因素，正中下懷的報(bào)價(jià)才能贏的客戶的青睞，那么怎么報(bào)價(jià)才能增加成交訂單的概率呢？
一，報(bào)價(jià)應(yīng)該注意的問(wèn)題
很多時(shí)候，我們接到詢盤(pán)或者詢價(jià)，什么也沒(méi)想就報(bào)價(jià)了，沒(méi)有在意細(xì)節(jié)，但這些不被重視的細(xì)節(jié)往往影響了我們報(bào)價(jià)的效果，因此該注意的地方還是要注意。
1. 盲目報(bào)價(jià)
前面提到，詢盤(pán)有很多種，要分析客戶和詢盤(pán)之后才能進(jìn)行報(bào)價(jià)，切勿盲目報(bào)價(jià)，尤其是質(zhì)量還不錯(cuò)的詢盤(pán)就要好好把握，分析客戶是什么類型的？我們是否能滿足他的要求？到底怎么樣的產(chǎn)品及報(bào)價(jià)是客戶想要的？報(bào)價(jià)之前思考一下，認(rèn)真回復(fù)。這種針對(duì)性的報(bào)價(jià)一般都能達(dá)到很不錯(cuò)的效果。
2. 倉(cāng)促報(bào)價(jià)或延遲報(bào)價(jià)
在茫茫的開(kāi)發(fā)信中，或者在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中，能被客戶注意到并發(fā)來(lái)詢價(jià)是非常讓人振奮的事情，不過(guò)激動(dòng)歸激動(dòng)，節(jié)奏還是不能亂，切忌在沒(méi)有清楚客戶需求或者不確定報(bào)價(jià)的情況下倉(cāng)促報(bào)價(jià)。倉(cāng)促報(bào)價(jià)會(huì)引發(fā)更多的問(wèn)題，比如“價(jià)格報(bào)低了怎么辦？”、“價(jià)格報(bào)高了，會(huì)不會(huì)嚇走客戶？”、“價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，怎么挽救？”等等問(wèn)題，倉(cāng)促報(bào)價(jià)有害無(wú)益。相反，有些人并不在意客戶的詢價(jià)，散漫怠惰，延遲報(bào)價(jià)，結(jié)果就是客戶早就和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交了，白白放棄機(jī)會(huì)，這樣更不應(yīng)該。
3. 敷衍報(bào)價(jià)
當(dāng)收到客戶回復(fù)和詢價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不對(duì)等的情況下，很多人開(kāi)始消極對(duì)待客戶的詢價(jià)，客戶問(wèn)了很多問(wèn)題，卻只是草草回復(fù)客戶。或者是客戶問(wèn)了價(jià)格，業(yè)務(wù)員就只報(bào)了一個(gè)價(jià)格給客戶，然而客戶需要的不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的價(jià)格，客人需要知道的更多，比如報(bào)價(jià)的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價(jià)格是否一樣等等，有些客戶更喜歡報(bào)價(jià)的同時(shí)附帶一些產(chǎn)品圖片，材質(zhì)報(bào)告等等，越細(xì)致的報(bào)價(jià)越能贏的客戶的好感。
4. 報(bào)價(jià)不清楚
很多人會(huì)問(wèn)，前面的三點(diǎn)我都做的很好，研究了客戶而且認(rèn)真回復(fù)，為什么還是沒(méi)有得到客戶的回復(fù)？當(dāng)然除了以上三點(diǎn)容易注意到的問(wèn)題之外還有一點(diǎn)，就是切勿答非所問(wèn)，這與業(yè)務(wù)員的專業(yè)度有關(guān)，對(duì)待詢價(jià)的態(tài)度自然重要，但是硬性的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備更重要，客戶問(wèn)東，你回答西，那就是“白搭”了。報(bào)價(jià)不清楚，沒(méi)有回答到點(diǎn)子上，客戶沒(méi)看到他想要的答案，他就不會(huì)回復(fù)了。這個(gè)是需要業(yè)務(wù)員慢慢積累但又必須注意的問(wèn)題。
5. 報(bào)價(jià)后不跟進(jìn)
很多人以為報(bào)價(jià)之后就坐著等客戶回復(fù)就行了，然而報(bào)價(jià)石沉大海的情況比比皆是，客戶不回復(fù)其實(shí)有很多原因，有時(shí)候可能客戶沒(méi)收到報(bào)價(jià)（有時(shí)郵件是發(fā)到客戶的垃圾收件箱，這個(gè)時(shí)候我們一定要借助在線聊天工具或者電話傳真聯(lián)系客戶）；有時(shí)候可能價(jià)格沒(méi)有達(dá)到客戶的要求，客戶覺(jué)得沒(méi)必要回；有時(shí)候客戶收到報(bào)價(jià)太多，略過(guò)了也有可能；甚至有時(shí)客戶不當(dāng)心刪掉了你的報(bào)價(jià)。針對(duì)諸如此類的問(wèn)題，我們就必須要及時(shí)的跟蹤每個(gè)報(bào)價(jià),讓每個(gè)報(bào)價(jià)利益最大化。
二， 報(bào)價(jià)的技巧
只要我們足夠細(xì)心，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，任何棘手的問(wèn)題都能找到可以化解或者攻破的方法，對(duì)于外貿(mào)的報(bào)價(jià)也是有一定的方法。
1. 客戶出價(jià)
在貿(mào)易談判中，誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)就屬于被動(dòng)，因此我們要盡量讓客戶先出價(jià)，問(wèn)問(wèn)客戶的目標(biāo)價(jià)格是多少，然后根據(jù)此價(jià)格推薦客戶產(chǎn)品，通常有誠(chéng)意的客戶都會(huì)告知他們的預(yù)期價(jià)格，知道了客戶的心理價(jià)位，那么我們有的放矢比瞎蒙亂猜好很多。
2. 模糊報(bào)價(jià)
客戶先出價(jià)固然是對(duì)我們有利，但是有些客戶老奸巨猾，硬是讓我們先報(bào)價(jià)，那么我們就難以了解什么樣的報(bào)價(jià)有利于我們，但為了表示尊重客戶和表現(xiàn)出我們的服務(wù)態(tài)度，我們必然是要先報(bào)價(jià)，那怎么報(bào)價(jià)才有利于我們呢？因?yàn)槲覀儾恢獣钥蛻舻男睦韮r(jià)格，那我們也只能模糊報(bào)價(jià)，報(bào)一個(gè)區(qū)間價(jià)格，有高價(jià)也有低價(jià)，觀察客戶的反應(yīng)再進(jìn)行下一步談判溝通。這樣的好處就在于沒(méi)有一下子報(bào)死價(jià)格，讓雙方有協(xié)商的余地。
3. 試探報(bào)價(jià)
客戶讓我們先報(bào)價(jià)，但我們并不知道客戶到底需要什么價(jià)格的產(chǎn)品，因此我們不妨通過(guò)了解客戶的身份去試探性報(bào)價(jià)，比如客戶是中間商，那我們猜想客戶是比較注重利差大的產(chǎn)品，那我們可以推薦一些性能好但價(jià)格低的產(chǎn)品。就算客戶可能不是中間商，是經(jīng)銷商或者零售商，他們對(duì)高性價(jià)比的產(chǎn)品通常是感興趣的，因此這樣報(bào)價(jià)也屬于保守報(bào)價(jià)。當(dāng)然如果我們了解到客戶不是中間商，是經(jīng)銷商，那么品質(zhì)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)更重要，因此可以報(bào)一些高質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格給客戶參考。當(dāng)然，我們只是盡可能地猜測(cè)客戶的心理價(jià)位，試探性地報(bào)價(jià)，因此不能因?yàn)槲覀冄芯苛丝蛻羯矸菥鸵诲N定音認(rèn)為客戶就是要這樣的產(chǎn)品，定死報(bào)價(jià)是不可取的。
4. 層次報(bào)價(jià)
當(dāng)我們既不能知道客戶的心理價(jià)位，又不能通過(guò)其他渠道了解客戶更多，這種情況下我們很被動(dòng)，為了能夠讓我們和客戶有進(jìn)一步發(fā)展的可能，只能選擇層次報(bào)價(jià)，高中低三個(gè)層次都有，而且每個(gè)層次都是區(qū)間價(jià)格。不管是什么類型的客戶，高中低三個(gè)價(jià)位中總有一個(gè)能滿足他們的對(duì)價(jià)格的要求。報(bào)價(jià)之后進(jìn)行跟進(jìn)，進(jìn)一步了解客戶的需求。
5. 非整數(shù)報(bào)價(jià)
非整數(shù)報(bào)價(jià)的意思是價(jià)格留有尾數(shù)如9.88，或者是價(jià)格用多數(shù)概念如10元3雙。非整數(shù)報(bào)價(jià)是利用了人們對(duì)數(shù)字理解的主觀心理，通常能達(dá)到較好的效果。
總結(jié)：
我們想要報(bào)出去的價(jià)格產(chǎn)生效果，一定不要寄希望于事后的追問(wèn)和催促，而要力爭(zhēng)把工作做在前面，分析自身產(chǎn)品特點(diǎn)、判斷買(mǎi)家情況、了解買(mǎi)家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，只有當(dāng)自己心中有底時(shí)，我們才不會(huì)為如何報(bào)價(jià)所困擾，我們的報(bào)價(jià)也才更有可能影響買(mǎi)家。
